Как собственнику не потерять свой бизнес при его продаже?

В любой сделке есть, как минимум, две стороны, каждая из которых несёт свои риски.

В сделках по продаже готового бизнеса большинство рисков, конечно, у покупателя. Он может остаться и без денег, и без бизнеса. К тому же приобретатель, как правило, является новичком в данной конкретной нише, поэтому обладает меньшей информацией.

Евгений Жирнов, бизнес брокер компании Bbroker24 из Москвы проводит сделки купли-продажи активов, долей компаний и предприятий малого и среднего бизнеса. Сегодня он рассказывает о некоторых  рисках при сделках купли-продажи.

У собственника бизнеса, который его хочет продать, также есть определённые риски, которые могут погубить если не весь бизнес, то нанести значительный урон, что так или иначе скажется на падении выручки.

Продажа готового бизнеса – это определённая процедура, двигаясь по которой, собственник рано или поздно будет открывать карты перед покупателем. Снабжая покупателя (причём пока только потенциального покупателя) всё большим объёмом информации, он становится более уязвим.

Конечно, нельзя не предоставлять никакой информации. Покупатель хочет всё увидеть и, что называется, потрогать, познакомиться с персоналом, убедиться во всех представленных цифрах и отчётах, посмотреть клиентскую базу. Это логичные и разумные требования человека, который хочет приобрести бизнес и расстаться с суммой денег, которая, скорее всего, является значительной для него.

Однако преподносить информацию о своём бизнесе нужно правильным образом, чтобы ею нельзя было воспользоваться во вред.

Если кратко, выделяю следующие уязвимые места: сотрудники, клиенты, технологии, арендодатель.

 

Первый пример. Ко мне обратился клиент, который два месяца пытался продать продуктовый магазин. За это время, как он сказал, было всего трое желающих, что встретились с ним. Однако, как выяснилось, было ещё несметное количество человек, которые имея на руках все координаты – а он их указал – просто ехали смотреть бизнес без собственника.

Они приезжали в магазин и самостоятельно начинали собирать информацию, задавая вопросы сотрудникам, соседям по арендуемому помещению.

В итоге практически все уже знали, что магазин продаётся. Сотрудники посчитали себя обманутыми, что их не известил собственник, и, во-первых, начали искать себе новое место работы, во-вторых, стали работать, откровенно говоря, спустя рукава. Итог: средний чек упал и выручка упали. Повезло, что ещё никто не переманил управляющего магазина.

 Второй пример. Мы продавали частный детский сад. В нём было 45 мест, и на тот момент его посещало около 35 детей. То есть в бизнесе всего 35 клиентов. Однако эти клиенты ежемесячно дают выручку порядка 900 тысяч рублей (в Москве в спальных районах стоимость абонемента полного дня в среднем составляет порядка 30 тысяч рублей в месяц).

Особенность такого бизнеса, в частности, в том, что родители доверяют детскому саду самое ценное, что у них есть – своих детей, поэтому ориентируются на репутацию как бизнеса, так и собственника. При смене владельцев нужно передать всех клиентов из одних рук в другие. Нужно иметь в виду, что кто-то может быть не согласен с изменениями, кому-то может не понравиться новый владелец, и небольшая часть детей может уйти из садика. Это будет зависеть, в том числе, и от самого нового собственника. Это нужно учитывать и говорить покупателю об этом. А передачу клиентов проводить только после сделки купли-продажи.

Третий пример. В разгар пандемии одни мои клиенты наладили производство бактерицидных рециркуляторов. Это такие приборы для обеззараживания помещений, в которых находится ультрафиолетовая лампа и вентилятор, который прогоняет через прибор. Собственники запустили производство под резко возросшие потребности и были одними из первых на рынке до того, как их стали производить очень многие компании.

На пике выручки собственники приняли решение о продаже бизнеса, чтобы зафиксировать прибыль. Естественно, в числе тех, кто приезжал на производство якобы для покупки бизнеса, пытались выведать технологии, чтобы самим запустить такой бизнес без его покупки. Как собирать приборы, как сертифицировать продукцию, где закупать комплектующие и так далее.

Вы, как продавец, должны понимать, какая информация является коммерческой тайной. Не стоит давать все сведения просто интересующемуся человеку.

В случае с продажей производства рециркуляторов информация, о которой я писал выше, была предоставлена потенциальному покупателю только после подписания предварительного договора и внесения задатка, и это правильно.

Четвёртый пример. У меня сейчас в продаже находится автомойка. Шикарное место рядом с будущей станцией метро, фактически первый дом.

Несколько звонивших мне людей просят сразу предоставить им контакты арендодателя под разными предлогами. Из серии «да, нам нравится бизнес, хотим убедиться, что арендная ставка такая». Знакомить потенциального покупателя бизнеса с арендодателем до внесения задатка – очень рискованная история.

Если покупателю важно только место, а не ваш бизнес, он очень просто предложит арендодателю поднять арендную ставку и бонус, после которого последний расторгнет с вами договор аренды, и вы окажетесь и без помещения, и без бизнеса.

Уважаемые собственники бизнесов, будьте внимательны при продаже своих активов. Предоставляйте информацию дозированно, не позволяйте покупателю сразу вникать во все дела и знакомиться с сотрудниками, особенно ключевыми. Всё важное откладывайте на период после внесения задатка. Общая рекомендация здесь – не спешить.

Желаю успехов!

Материал и фото предоставлены Евгением Жирновым.